国星LED照明延续45年品牌辉煌
来源:高工LED 发布时间:2014-12-29 18:10 阅读:
【文|高工LED照明渠道记者周健华】今年上半年,国星光电无论是在主营业务封装器件方面,还是成品渠道建设方面,均收获颇丰,不仅如此,其子公司国星半导体目前所生产的芯片已在供应国星光电的封装业务。国星光电上中下游全产业链垂直一体化整合已趋于完成。
  
  国星光电目前在品牌和渠道建设方面正在持续推进。今年先后在河南、江苏、浙江、安徽、山东、江西、四川等地举办经销商大会暨新品发布会,积极拓展照明流通渠道。截至目前,国星光电在全国各地市场有10多家运营中心,2个直营办事处,1000多个网点。可见,未来国星光电在产业链整合优化的优势之下,其渠道渗透方面将有势如破竹的表现。
  
  渠道开拓提速  收益同比大增
  
  “近年来,我们品牌和渠道建设持续推进。公司超募资金投资项目的品牌与渠道建设项目稳步推进,今年先后在河南、江苏、浙江、安徽、山东、江西、四川等地举办经销商大会。目前,公司在全国各地市场有10多家运营中心,2个直营办事处,1000多个网点。” 国星照明事业部总经理徐振锋自信地总结道。
  
  2012年10月,国星LED照明首个运营中心--江苏运营中心在常州市邹区灯饰城正式宣布成立,这也标志着国星光电正式进入通用照明领域,在市场渠道建设方面大展拳脚、攻城略地。
  
  当时,国星LED照明在常州首次举行产品推广会,就有来自江苏省各县市的一百多位照明经销商参加会议,30个多县市的经销商现场下单或者加盟专卖店。
  
  经过两年深耕后,国星LED照明江苏区域销量一直稳步增长,品牌知名度和渠道影响力持续上升,成为全国的样板市场。
  
  “2014年国星光电江苏运营中心的业绩目标是翻一番,目前整体规划日益清晰,将继续渠道开发,填补空缺区域,推出更多高性价比产品来带动市场,提高国星LED照明品牌在当地市场的满意度和美誉度。”国星光电江苏运营中心总经理符建华告诉记者。
  
  “市场永远是‘危’与‘机’并存的,江苏作为全国不可忽视的照明市场之一,竞争激烈程度可想而知,但国星LED照明已经用实力证明了自己。” 符建华说。
  
  据悉,国星光电江苏运营中心今年已在常州邹区光辉灯具市场2期4楼拿下了新的门面,以集中进行产品形象展示和品牌推广。
  
  其实,早在2006年,国星光电就开始涉足LED照明应用市场,只不过当时走的是隐形和工程渠道,通过服务于设计机构、贸易公司或工程安装单位来销售国星LED照明的应用产品。
  
  现在国星LED照明坚持流通渠道和工程渠道的同步开拓,一方面协助各地的经销商进行全国各地工程项目的跟进,另一方面也通过工程战略合作伙伴去开发新的工程项目,目前在全国已经完成了大量的工程项目,产品品质和售后服务口碑极佳,在2013年,国星LED照明一举拿下了“工程渠道”和“流通渠道”双料金球奖。
  
  而据高工研究院数据显示,2013年中国的LED通用照明产值渗透率为20%左右,预计2014年将达到30%左右。2013年全球的LED通用照明产值渗透率为17%左右,预计2014年将超过25%。市场容量大增的同时,意味着渠道竞争逐渐进入白热化。
  
  从2012年下半年开始,LED照明行业的招商大会、新品推广会铺天盖地。为推广LED照明新品,扩大经销商队伍铺路,企业十八般武艺齐上阵。
  
  照明上市公司亦无法独善其身,被迫卷入这场没有硝烟的战争。2013年至今,各大照明上市公司也纷纷开始“跑马圈地”,如国星光电、阳光照明、雷士照明、佛山照明、亿光照明等。
  
  据市场反馈的消息,2014年第一季度,国星LED照明启动了通用照明产品第二轮招商活动。从4月份开始,国星LED照明拉开了全国新品推广大会序幕。
  
  在4月初的“2014年国星光电河南经销商大会暨新品发布会”上,国星光电照明事业部总经理徐振锋表示,自2013年9月份正式进入河南市场以来,国星LED照明已经在河南市场成功牵手60余家经销商,知名度不断攀升,其产品质量有口皆碑,得到了越来越多终端用户的信赖。国星LED照明还将继续加大力度,计划在河南省实现市、县市场90%以上的覆盖率。
  
  “国星LED照明的产品品质比较好,以中高端产品作为市场定位,其市场认可度是很高的 。这一年多来,国星LED照明在成都连续开了几家店,金府灯具城、量力灯皇港都有。销量比较好的是LED筒灯、射灯和灯管等。”成都国星LED照明经销商王博淼告诉记者。
  
  渠道开拓进展顺利,带动集团整体业绩喜人。从2014上半年报可知,国星光电实现营业收入72711.96万元,比上年同期增长32.45%;营业利润6925.43万元,比上年同期增长70.67%;归属于上市公司所有者的净利润6444.95万元,比上年同期增长29.30%,产品综合毛利率25.01%。
  
  随着运营中心和经销商数量的增多,国星LED照明销售团队的数量也在不断增加,两年来,国星LED照明销售团队由20人增至近100人;而成品渠道贡献的销售额已接近2亿元。
  
  门槛稳步放宽  性价比渐显现
  
  “2014年以来,国星LED照明渠道加盟政策更加灵活,也更具吸引力,对广告投放的支持力度也更大。目的是向市场表明,国星LED照明坚定渠道建设的信心和决心。”国星照明事业部总经理徐振锋表示,加盟政策更加灵活所带来的收益直接表现在经销商数量的增加,国星LED照明在终端市场的知名度不断提升以及商家对国星LED照明的市场信心进一步增强。
  
  截至目前,国星LED照明2014年经销商门店数量比2013年同比增加80%。据了解,其今年渠道策略的调整主要是根据客户的需求将加盟门槛调低。
  
  “之前很多经销商非常想做国星LED照明品牌,运营能力和市场开拓能力非常不错,但鉴于首次订货额较高,非常遗憾不能加盟。为了给类似经销商加盟国星LED照明的机会,我们对加盟门槛适当降低了,但对店面面积和销售任务并没有放松要求,为的就是能够保证经销商的质量。” 徐振锋补充道。
  
  加盟门槛调整的同时,国星LED照明也不断提升产品的性价比。2014年,国星LED产品的价格所下调,如5W筒灯价格下调8%,T8玻璃灯管价格下调16%。
  
  “国星LED照明今年变化很明显,特别是价格上。今年前8个月销售额肯定是增长了,主要原因是价格下降,还有就是拿货更方便了。T8灯管去年拿是40元,今年30元左右就能拿到了。”厦门一位代理商谈到。
  
  “我们的产品研发一直致力于创新与差异化,只有这样才能体现性价比和核心竞争力。”国星照明事业部总经理徐振锋指出。
  
  他说,例如国星LED照明今年下半年主推的产品--悦心系列T5支架灯,其主要应用于暗槽、背景墙、广告招牌显示屏、灯箱、镜前灯等领域。方形T5支架打破常规T5圆形的设计,美观大方,拥有多项专利,深受经销商和终端客户的喜欢。目前该产品的市场反映非常好,前3个月销量超150万根。
  
  同时,今年7月国星LED照明新推出了FA系列的COB天花灯,目前这两款产品正在全国开展“国星?飓风行动”的促销活动。
  
  “国星光电拥有38年LED行业经验、200多名研发团队、219项授权专利、今年前三季度召开了近10余场新品发布会,加之LED产业垂直一体化整合到位、坚定市场投入的信心等,这些都是国星LED照明能获得市场青睐与认可的原因。” 国星光电总经理王森博士指出。
  
  他认为,厂商之间的合作最终追求的无非是“匹配和共赢”。对于企业来说,现阶段需要先把渠道商抓在手里,这有其合理性与必然性,但这只是开始,如果产品性价比和政策服务跟不上,代理的品牌不能为经销商带来利润或是发展空间,最终结果则是“适得其反”。
  
  产业链深度整合  网点渗透稳中求进
  
  1976年,国星光电就看准LED指示市场即将起量,是大陆最先导入Lamp管的LED企业之一;2000年片式发光二极管刚进入市场,国内尚属空白,国星光电又率先导入Chip LED产品;2013年底,国星光电又成为大陆首家量产显示屏小间距器件1010的封装企业。随着LED照明的崛起,作为封装巨头的国星光电其白光器件的发展也越来越受到外界的关注。
  
  “敢为人先,战略超前”一直是国星光电成功的利器之一。
  
  “其实,当前市场上流行的覆晶、EMC、芯片级封装产品,几年前国星光电都已经在做技术储备了。” 国星光电白光器件事业部销售总经理赵森介绍道。
  
  封装是国星光电的强势业务,但如果单纯做封装,封装厂往往遭遇上下游合力的挤压。向上封装企业受制于上游芯片厂的供给,在质量和价格等方面无法掌控,向下又无法把握终端应用市场的飞速变化。
  
  对于这种发展态势,国星光电早在2008年就考虑到了,于是就有了“立足封装,做大做强,适时延伸产业链,实现垂直一体化”的发展战略。
  
  国星光电目前已基本完成了LED产业垂直一体化整合,上游,国星半导体已实现量产,其所生产的芯片也已供应国星光电的封装业务;中游,器件产品的业务量不断提高,其中,SMD LED的产能为中国大陆之首;下游照明灯具的渠道开拓有条不紊,成绩显着,研发陆续实现技术突破,照明工程案例遍布国内外。
  
  “随着LED行业的迅猛发展,国星光电垂直一体化整合的优势将会更加明显,公司的前景将会更加美好。”
  
  今年8月,国星光电位于华宝厂区南区的LED体验馆正式开放,占地面积890m?,主要分为多个展示区域,包括企业文化区、LED知识传播区、上游LED芯片展示区、中游LED封装展示区、LED下游照明应用展示区、LED照明体验列车、商业照明情景模拟区、酒店照明情景模拟区、家居照明情景模、办公照明情景模拟区、工业照明情景模拟区、户外照明情景模拟区和创新运用与未来展望区。
  
  既充分展示了国星光电45年来的光辉历程、科研实力、产业链优势和企业文化等综合实力,又普及了LED的发光原理、产品优势和发展趋势等相关知识。
  
  对于LED照明渠道的下一步战略,国星光电依旧采用的是区域总代、集中作业的方式,将工作做细。
  
  “我们的销售团队都是逐个县市、逐个灯具市场去拓展二级经销商的,他们还要负责经销商的销售团队组建、市场开发、广告投放、店员培训以及后续的工程项目跟进等工作。”国星照明事业部总经理徐振锋表示,对于每一个经销商,公司都会为他们制定相应的保护区域,最大限度保证他们的利益。
  
  “国星LED照明走的是实在的路线,没有太多浮夸的广告,开拓渠道也是一步一个脚印的走。不会铺天盖地的建设渠道网点,而是通过市场调查,选择有实力的经销商合作。”成都国星LED照明经销商王博淼给出了中肯的评价。
  
  国星LED照明依托公司雄厚的研发创新实力,不断推陈出新;加上市场定位明确,确定了以商业照明为主,光源产品和户外照明为辅的产品体系,在LED照明市场上面的优势将会日益明显,将继续用技术研发和市场开拓的实力来续写国星LED照明的辉煌篇章。
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